操作方法

• 01

  提高知名度
  做销售第一点就是要让客户知道你们做的是什么产品，如果客户都不知道你们，何谈交易？为了让客户知道就必须要登门拜访，所以经常做销售的都在路上，为了提高效率，对目标、路线和步骤进行考究，做到有计划、有重点、有节奏地寻找客户，要想获得成功吃苦是难免的。

  
• 02

  让客户了解你们产品
  提高知名度只是基础，但客户绝不会在不了解你们产品的情况下就掏钱购买，而客户的时间很紧，往往不会给你太多时间，所以如何在这么短的时间里将你产品的质量、性能、价格等方面介绍给客户并引起他对产品的兴趣是对销售能力的考验。

  
• 03

  获得客户信任
  即使在让客户了解和对你们的产品感兴趣后，也不会立马的就说购买，因为你还需要向他证明，你和你的产品，你的企业是值得信任的，越复杂昂贵的产品越是如此，除了一些必要的证明材料外，你的一字一句，一举一动都可能成为客户判断的依据。诚信是在商业交易中最基本的品质，一个诚信之人的路永远会比不诚信的人走得远走得宽。

  
• 04

  让客户动心
  在完成以上三步之后，客户仍是纠结的：他们可能在思考你的产品能带来哪些特殊价值；要不要替换原有的同类产品；甚至有没有富余的钱购买。此时一旦发现了客户这种微妙心理，几句贴心话就可能会让客户的心理防线被击溃。多掌握一点儿心理学，不单要学会把握客户心理，更要善于影响客户心理。其实销售就是和客户之间打的一场心理战。

  
• 05

  让客户自主选择
  有经验的客户在动心后仍会仔细思考，其他竞争者的产品会不会比你们的产品性价比更高等问题，甚至在时间选择上考虑现在购买是否合适或者将来再买，当客户开始关心这些方面的问题时，不能对客户有所隐瞒，可以适当做一些有效说服工作，不然之前所做的工作全部白费。

  
• 06

  解决客户后顾之忧
  这就是向客户展现售后服务的作用。客户一旦打算购买你的产品，就只剩下产品质量问题比如保修之类的。这时候需要根据企业规定有针对性地解答客户的各种问题，让他们可以放心购买你的产品。关于售后尽量把所有服务都告诉客户但不要说做不到的事，否则就是欺骗。

  
• 07

  决定权交予客户
  这往往是最容易被忽略的要点，有些客户的认识容易反复，如果旁边有人泼一瓢冷水，他们会很容易动摇。

  
• 08

  维系客户
  销售上常说，开发一位新客户的成本是维系一位老客户的27倍，因为长期合作对彼此的了解都很深，所以老客户所带来的生意远比你想像的多很多。其实做起来并不难，平时的一个小举动，比如一句真诚的告别语，认真地打包，有时间甚至可以送到电梯口，这些都可以让老客户感受到被真诚对待。